Dos departamentos de Bolivia, Oruro y Potosí, los principales productores de metales, han comenzado a ser golpeados por la incertidumbre mundial que la crisis de Europa y EEUU ha provocado.
A febrero de 2012, las ventas al exterior de ambas regiones -las únicas que registraron descensos- cayeron en 23,38 por ciento en el caso de Oruro y en 33,3 por ciento en el de Potosí, en comparación con similar período de 2011, de acuerdo con un reporte del Instituto Nacional de Estadística (INE).
La causa es que en los primeros meses del año los precios internacionales de los minerales y la demanda de estos productos han caído, especialmente por la desaceleración china.
El valor de las exportaciones de metales bolivianos se derrumbó un 33,24 por ciento en los dos primeros meses de 2012 respecto a igual período del año pasado, de 102,4 millones a 80,69 millones de dólares. En febrero de 2011, el crecimiento registrado por el sector Extracción de Minerales fue de 34,52 por ciento.
El volumen también va de bajada. A enero, informó el INE, la cantidad de minerales exportados descendió 21 por ciento, de 102,4 millones de kilogramos a 80,69 millones (peso neto).
Debido a que los precios del petróleo se han mantenido altos por los conflictos en Oriente Medio, el valor de las ventas de hidrocarburos ha crecido en 33,24 por ciento. En tanto, las manufacturas resisten, pero el incremento de sus exportaciones ha sido de sólo 2,3 por ciento en los primeros dos meses de este año.
Asia y Europa
Las cifras del INE muestran que los países de Asia (tradicionales compradores de minerales) y Europa son los que más han dejado de demandar productos bolivianos por la desaceleración de sus economías.
El valor de las exportaciones de Bolivia a Corea del Sur fue el más bajó a febrero de este año en comparación a similar período de 2011, de 122,5 millones de dólares a 53,94 millones, es decir un 55,97 por ciento. Las ventas a Japón descendieron 26,88 por ciento y a China en 11,92 por ciento.
A Europa, el valor de las ventas bolivianas cayó 49,49 por ciento a Bélgica y 22,46 por ciento a Suiza.
Materias primas en desventaja
Los exportadores bolivianos explican que las materias primas son los productos que más dependen de las variaciones de los precios internacionales y consideran que sólo las exportaciones no tradicionales, aquellas con valor agregado, son sostenibles.
“La caída de las exportaciones de minerales nos muestra que el país tiene que apuntar a los productos no tradicionales que pueden generan un mayor valor”, dice el presidente de la Cámara Nacional de Exportadores (Caneb), Goran Vranicic.
Los empresarios privados han solicitado al Gobierno, en reiteradas ocasiones, trabajar en la diversificación de la economía boliviana para no depender de las materias primas. El 80 por ciento de las exportaciones del país son de commodities.
Inestabilidad de precios en los mercados
Los precios de los metales que Bolivia exporta han caído las últimas semanas en hasta un 6 por ciento.
Datos procesados por el Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE) indican que entre el 22 de febrero y el 21 de marzo pasado, el precio del oro cayó 6 por ciento de 1.754,75 dólares la onza troy a 1.656 dólares.
En el caso de la plata, el descenso fue también de 6 por ciento, de 32 a 31,97 dólares la libra fina, en el mismo período.
El estaño registró una bajada de 2 por ciento de 10,84 a 10,57 dólares la libra fina y el zinc, otro importante producto de exportación boliviano, un 4 por ciento de 0,96 a 0,92 dólares la libra fina.
VOLÚMEN DE VENTAS POR ACTIVIDAD
A enero, en kg (peso neto)
Sector 2011 2012 Variación
Hidrocarburos 720.966.787 741.802.801 2,89%
Manufacturas 132.861.807 83.385.385 -37,23%
Minerales 102.427.379 80.697.279 -21,21%
Agricultura 16.696.520 8.933.271 -46,49%
Fuente: Instituto Nacional de Estadística (INE
VENTANA
“Las promociones no son garantía de mercado sostenible”
Daniel E. Guzmán S., Director de la Fundación de Investigación e Innovación
Cuando pensamos en la cantidad de veces que hemos trabajado desde nuestra estrategia comercial en promociones para incrementar la venta de nuestros productos, evaluamos que hemos perdido mercado aunque las ventas hayan incrementado por efecto de estas decisiones.
El punto importante en estos conceptos radica en una reflexión sobre si estamos ganando mercado o comprando mercado con nuestras estrategias de mercadeo.
Resulta que el incremento en ventas como consecuencia de promociones, descuentos o regalos no garantiza compras sostenibles en el tiempo y menos ayuda a que el cliente pueda sentirse comprometido.
Como si esto fuera poco, tampoco podemos pensar que existirá fidelidad ni la posibilidad de referenciar otros clientes. Entonces, lo único que estaremos haciendo es comprar al cliente en el momento y para un resultado de corto plazo.
Situación opuesta se da cuando se trabaja en los beneficios del producto o servicio y se persuade al cliente con una propuesta de valor equilibrada, con satisfacción de expectativas, siendo en este escenario que ganamos mercado y crecemos de una manera sosteniblemente. La fidelidad se hace más real y en definitiva se crean relaciones de valor que nos pueden traer mejores resultados con nuestros clientes.
Finalmente, mencionar que existen compras emocionales que pueden ser sostenibles en el tiempo en la medida que se sorprenda al cliente con detalles una y otra vez.
Una relación perdurable en el tiempo sólo puede ser alcanzada con servicios de atención cinco estrellas basados en el concepto de que a un cliente no se le puede decir lo que no podemos hacer por él, sino cómo podemos ayudarlo.
Una frase célebre en este tema dice que el cliente siempre tiene la razón, situación que es más acertada cuando la modificamos y pensamos que el cliente siempre tiene la razón desde su punto de vista. A partir de estas situaciones sólo queda dejar de comprar al mercado y trabajar en ganarlo para ser más sostenibles.
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